Aplaut 21.07.2025

Почему онлайн-магазинам выгодны длинные отзывы: рекомендации по сбору и использованию

Потребители обращают внимание на количество текста в отзывах. 68% регулярно или постоянно изучают только длинные отзывы. Причина проста. Больше информации, которая помогает лучше разобраться в особенностях товара до покупки (Ratings & Reviews Benchmarks. Powerreviews).

Мы проверили 2,2 млн отзывов, опубликованных в десятке онлайн-магазинов, и убедились: длина отзыва влияет на продажи. В статье объясним причины этого феномена, приведем доказательства, в конце дадим советы — как собирать длинные отзывы, чтобы повысить бизнес-показатели.

Длинный отзыв — это какой?

По мнению потребителей: минимум на 400 знаков. Отзывы:

  • менее 200 символов — недостаточно подробные;

  • 200-399 — базовые, стандартные;

  • 400-599 — вовлекающие;

  • 600+ — развернутые и полезные.

Хотя люди подмечают длину отзыва, это не значит, что объемные обзоры сразу мотивируют оформлять заказ. Все зависит от содержания. Если оно полезно с точки зрения покупателя, отзыв влияет на продажи. 

Плюс длинных отзывов в том, что они часто содержат детали, интересные потребителю: главные особенности продукта, опыт применения. Эта информация редко встречается в коротких обзорах из одного-двух предложений.

Ключевой вывод: люди интересуются большими отзывами, но ценят лишь с полезной информацией.

Европейские и американские потребители указывают средний размер отзывов как 361 знак. (Ratings & Reviews Benchmarks. Powerreviews). Что насчет россиян? 

Мы провели исследование и выяснили: в России средний размер отзывов — 179 знаков. Это почти вдвое меньше по сравнению с текстами, которые принято считать полезными. 

У россиян средний размер отзыва вдвое короче, чем на Западе

Есть ли у магазинов возможность управлять длиной отзывов? Да. В конце статьи — практические советы, как это делать.

Почему покупатели публикуют обратную связь разного размера

Большинство исследователей согласны: мотивация людей определяет длину отзывов:

  • до 67% потребителей пишут отзывы ради помощи другим людям;

  • 65% через тексты пытаются донести свое мнение до производителей (Ratings & Reviews Benchmarks, PowerReviews).

Авторы с альтруистическим настроем обычно пишут развернутые глубокие отзывы. Они пытаются помочь другим людям с выбором, детально описывая достоинства, недостатки и особенности применения продукта.

Есть интересный факт: часто длинные отзывы с низким рейтингом. Когда покупатель ставит одну звезду, он подробно описывает свои жалобы с целью привлечь внимание продавца. Отзывы с высоким рейтингом обычно короткие, потому что такой цели нет.

Размер отзыва зависит от эмоций. Если человек очень рад или сильно разочарован, то чаще пишет длинный отзыв. Мы проверили это на 700 тысячах отзывов: отзывы с 1–3 звездами обычно длинные, а с 4–5 — короткие.

Как оценка соотносится с размером отзыва

Как длинные отзывы меняют конверсию онлайн-магазинов

Покупка товаров в онлайн не позволяет потребителям заранее убедиться в качестве заказа. В результате у них часто возникают сомнения: 

  • «Что, если платье плохо сядет на мою фигуру?»;

  • «Насколько сильно робот-пылесос шумит во время работы?»;

  • «Эта дрель точно просверлит стену из бетона?». 

Потенциальные покупатели изучают чужие мнения о продукте, чтобы развеять сомнения. Не менее 86% потребителей не заказывают товары без чтения отзывов.

Мы обнаружили: изучение отзывов увеличивает вероятность покупки из корзины на 25% (The Impact of Review Volume on Conversion: Is More Really Better? Powerreviews).

Изучение отзывов повышает частоту покупок

Покупателей больше всего ценят длинные отзывы — от 400 знаков и больше. Такие отзывы кажутся им полезными.

Полезность отзыва зависит от разных факторов, например, от количества лайков. Изучение полезных отзывов может повысить конверсию более чем на 190% (Ratings & Reviews Benchmarks. Powerreviews). Такие отзывы эффективнее, чем просто отзывы с 5 звездами.

Полезные отзывы большого размера стимулируют конверсию. Powerreviews, Ratings & Reviews Benchmarks: Review Length

Другие научные работы указывают, что полезность — это ключевое, что оценивают потребители перед оформлением заказа. А сортировка отзывов «по полезности» повышает конверсию на 314,7% (The Conversion Impact of User-Generated Content: A Complete Breakdown. Powerreviews).

Подробные отзывы помогают онлайн-магазинам увеличить продажи. Но важно понимать, какие отзывы покупатели считают полезными.

В чем выражается «полезность» длинных отзывов

Даже очень длинный отзыв не делает его автоматически полезным. Главное — содержание. Покупатели чаще решаются на покупку, если отзыв подробно описывает опыт использования товара.

Мы опросили онлайн-покупателей и узнали, какие отзывы они считают полезными. Оказалось:

  • подробные — с детальным описанием использования продукта;

  • с реакцией других — когда есть лайки или дизлайки;

  • с фото или видео от пользователей.

Содержательность

Добавление в отзыв примеров использования продукта делает его полезнее для читателей. Потребители обычно интересуются лишь несколькими вопросами, в зависимости от товарной категории. Например, перед приобретением игрушки люди хотят знать, насколько она мягкая и подойдет ли для их ребёнка.

При выборе продуктов одной категории покупатели обычно интересуются схожими вопросами

Когда онлайн-магазины просят потребителей оставлять обратную связь с конкретными сведениями о применении товара, полезность отзывов растет. В результате растет и конверсия.

Лайки и дизлайки

Прежде чем оценить отзыв как полезный, потребители  проверяют разные параметры. Например, сколько раз покупатели лайкнули или другим способом отметили ценность обзора.

Мы уже упомянули, что конверсию повышают только «полезные» отзывы. Важно понять:

  • Как потребители реагируют на отзывы? 

  • Почему люди отмечают отзывы лайками?

Мы изучили 2 млн отзывов и поняли, что потребители редко отмечают короткий контент без полезной информации. По сравнению с ними длинные полезные отзывы лайкают в четыре раза чаще. Отзывы становятся по-настоящему полезными, когда объем текста превышает 400+ знаков.

Чтобы привлечь потребителей и увеличить конверсию, просите клиентов оставлять отзывы длиной 400+ символов

С этим согласны западные исследователи. По их данным увеличение размера отзывов повышает шанс получения лайков. С каждым словом полезность контента в среднем возрастает на 5,8% (Microsoft Word, 2020 HICSS).

Еще одна особенность больших отзывов — их редко дизлайкают. Если стимулировать потребителей более детально описывать свои впечатления о продукте:

  • вырастет число «полезных» отзывов, а конверсия увеличится;

  • снизится количество бесполезных отзывов.

Подробные большие отзывы получают минимум дизлайков 

Отзывы какого размера нужно собирать для отдельных товарных категорий? Разберемся.

Розничная торговля стройматериалами и инструментами. В сфере DIY многие продукты сложно устроены либо обладают множеством особенностей — допустим, по применению. В связи с этим потребители часто ищут детальные обзоры с горой деталей, чтобы заказать подходящий товар.

Для DIY товаров размер контента напрямую влияет на число лайков

Торговые сети, предлагающие электронику. Продукты этой категории имеют сложное устройство. Перед их покупкой потребители часто хотят оценить внешний вид, особенности применения и технически параметры. Когда в отзывах много информации о товаре, люди меньше сомневаются при оформлении заказа.

Соотношение количества лайков и объёма отзывов в магазинах электроники

Сетевые магазины косметики. Потребители чаще ставят лайки большим отзывам, поскольку с их помощью им легче найти подходящее средство для кожи. Детальный контент позволяет развеять сомнения насчет оформления заказа.

Размер отзывов влияет на количество лайков при продаже косметики 

Медиаконтент

Потенциальные покупатели проверяют не только полезность и длину отзывов. Также их интересует медиаконтент. Минимум 9 из 10 потребителей отдают предпочтение продуктам с пользовательскими фото.

По нашим данным почти все онлайн-пользователи отказывают читать отзывы без фото. Многие считают снимки более важными, чем лайки.

Люди больше доверяют отзывам с медиаконтентом, благодаря чему низкий рейтинг меньше влияет на решение о покупке

Мы не будем подробно останавливаться на значении фото для отзывов — эти вопросы мы разобрали в отдельной статье. Достаточно знать: для повышения полезности UGC важно мотивировать потребителей прикладывать к отзывам видео и фото.

Как оптимизировать сбор больших отзывов, чтобы повысить продажи

Этот блок посвяще практическим советам, которые помогут подтолкнуть потребителей публиковать детальные отзывы, повышающие конверсию.

Добавьте подсказки в интерфейс. В подробных отзывах есть полезная для потребителей информация. Поэтому магазинам выгодно просить покупателей детально описывать, как они использовали товар.

Дополнительно на потребителей можно влиять через подсказки. Такой инструмент есть в Aplaut. При написании отзыва перед автором появляются подсказки, которые помогают упорядочить мысли и обратить внимание на ключевые детали.

Подсказки адаптируются под конкретный раздел формы: при описании плюсов, минусов и общих впечатлений акценты различаются. Это учитывает особенности восприятия, мотивации и когнитивной нагрузки пользователя, облегчая написание отзыва и делая его более персонализированным.

Применение формы Aplaut помогает потребителям не забыть, о чём важно написать. В результате повышается полезность и информативность отзывов.

Добавьте раздел «Помоги мне». Некоторые покупатели не уверены, что нужно писать в отзыве. Для них подсказки будут полезны. В разных товарных категориях можно применять уникальный набор подсказок.
Блок «Помоги мне» даст советы о потенциальном содержании отзывов

Собирайте отзывы через триггеры. Некоторые покупатели не публикуют отзывы: 

  • из-за лени;

  • недооценки значимости своего мнения;

  • по забывчивости. 

Чтобы преодолеть эти препятствия, достаточно использовать простые приёмы. Начните с благодарности за покупку, и просьбы написать отзыв, а дальше:

  1. Расскажите, какие отзывы оставляют потребители. Например, упомяните, что покупатели обычно пишут мнение о продукте минимум из 7 предложений. Благодаря этому люди поймут ценность обратной связи. 

  2. Объясните ценность отзыва для компании. Расскажите, что изучаете всю обратную связь от потребителей и реагирует на нее. Например, улучшаете конструкцию продукции или расширяете ассортимент цветовых решений.

  3. Наградите бонусом. Объясните, что за отзывы с 15 лайками автору начисляют баллы. Это дополнительно мотивирует опубликовать мнение о товаре. 

Заключение: почему выгодно собирать большие отзывы и как делать это эффективно

Объемные отзывы помогают покупателям лучше понять, подходит ли им товар. Они уменьшают сомнения, снижают количество возвратов и повышают конверсию — особенно если отзыв содержит 400+ символов с подробным описанием использования.

Наши данные показывают: длинные отзывы получают больше лайков, вызывают больше доверия и заметно увеличивают шанс покупки. Это делает их важным фактором роста выручки.

Чтобы увеличить длину отзывов, стоит применять следующие приемы:

  1. Добавьте в форму подсказки и игровые элементы, чтобы сделать процесс написания интереснее.

  2. Укажите рекомендуемый объём текста при сборе отзывов через мессенджеры или e-mail.

  3. Объясните, почему мнение каждого важно, и поощряйте за подробные отзывы — это мотивирует делиться опытом.