Апрель 2024 года запомнился докладом Министерства экономического развития, в котором прогнозируется сохранение инфляции в стране на уровне 5,1 % в ближайшие месяцы. Этот фактор существенно влияет не только на покупательную способность клиентов, но и на стоимость товаров и услуг. В ситуации, когда доходы населения снижаются, а цены растут, владельцы бизнеса часто оказываются в тупике. Основной вопрос: как увеличить стоимость услуг, не потеряв при этом потребителей?
Мы разработали 10 пошаговых рекомендаций, как маленькой бьюти-студии плавно и грамотно повысить цены, сохранив при этом клиентскую базу. Скажем заранее: не забывайте внедрять современные технологии.
1. Объясните себе необходимость повышения цен
Этот шаг больше связан с психологией, но его нельзя пропускать. Важно начать с осознания своей позиции и ценности бизнеса. Как владелец, вы должны ясно понимать, насколько важны и ценны услуги вашего заведения. Для этого проанализируйте работу вашего салона и посчитайте реальную маржу (умножьте количество рабочих часов сотрудников на их общую производительность в процентах; все месячные расходы, за исключением розничных продаж, разделите на полученное число — так вы узнаете среднюю стоимость часа услуг и сможете определить маржу). Это поможет вам оценить, насколько клиентам важен ваш бизнес. Также не пренебрегайте чтением положительных отзывов о работе ваших мастеров и уровне сервиса.
2. Проведите анализ работы мастеров
Конечно, владелец может уже иметь представление, кто в команде мастер на все руки, а кому лучше поручать простые задачи. Однако полезно дополнить субъективные оценки объективными данными. Это можно сделать с помощью программ для автоматизации, например, «1С:Салон красоты». Там вы увидите основные показатели: сколько часов мастер действительно забронирован, сколько услуг он оказал в месяц, коэффициент удержания клиентов, средний чек и другие данные. Собрав их воедино, вы сможете легче оценить, насколько клиенты ценят ваших мастеров и смогут ли принять повышение цен.
3. Повышайте ценность ваших услуг
Добавляйте новые позиции в прайс-лист, предлагайте эксклюзивные цвета и дизайны, инновационные процедуры — все, что может быть интересно вашей целевой аудитории. Составить ее портрет также можно с помощью программ, таких как « 1С:Салон красоты». Предложите скидки на новинки или даже бесплатные пробы. Так вы сможете увеличить лояльность существующих клиентов и привлечь новых, что в дальнейшем упростит повышение цен на текущие услуги.
4. Формируйте и дробите пакеты услуг
Создавайте комплексные предложения или, наоборот, разбивайте их на отдельные услуги, что позволит вам более гибко регулировать цены и удовлетворять разнообразные потребности клиентов.
Многие клиенты предпочитают заказывать услуги «оптом», то есть сразу несколько связанных между собой позиций. Сама логика подсказывает: редко кто приходит исключительно на маникюр, чаще в набор входят снятие покрытия, уход, новое покрытие и, возможно, дизайн. Поэтому советуем включить в прайс-лист готовые пакеты услуг. Если же они у вас уже есть, рассмотрите возможность их разделения на отдельные услуги с повышением стоимости каждой из них. Так вы сможете создавать привлекательные предложения как для себя, так и для клиентов.
5. Уведомляйте клиентов о повышении цен заранее
Разумеется, лучше всего делать это заранее. В этом помогут e-mail рассылка, баннеры, посты в соцсетях, бесплатные push-уведомления, рассылка в WhatsApp, а также SMS и размещение информации в мобильном приложении. Используйте автоматизированные программы, такие как «1С:Салон красоты», чтобы упростить задачу. Да, могут возникнуть вопросы или негатив, но у вас будет время подготовить клиентов и грамотно на все ответить, чтобы повышение цен не стало неприятным сюрпризом.
6. Соблюдайте сроки роста цены
Этот совет вытекает из предыдущего и кажется очевидным, но на практике его не всегда соблюдают. Если объявили о повышении цен с 1 сентября, то именно с этой даты обновите прайс-лист и используйте новые цены.
7. Не оправдывайтесь за повышение цен
Объяснять повышение стоимости необходимо, однако избегайте оправданий. Они могут подорвать ваш профессионализм и негативно сказаться на репутации салона. Называйте объективные и субъективные причины, проговорите свою позицию с сотрудниками или создайте специальный скрипт. Но помните, что оправдания ставят вас в уязвимое положение.
8. Увеличивайте цену на сопутствующие товары
Если в вашем салоне продаются масла для кутикулы, маникюрные наборы, шампуни и другие уходовые средства, повышайте их стоимость. Это поможет оставаться на плаву в бизнесе. Программы для бьюти-студий, такие как «1С:Салон красоты», позволяют следить за остатками на складе, выявлять популярные и непопулярные товары, чтобы эффективнее управлять ассортиментом.
9. Заморозьте цены для постоянных клиентов
Определите, кто является постоянным клиентом. Скорее всего, это тот, кто посещает салон минимум раз в месяц, ходит к одному и тому же мастеру и выбирает определенный набор услуг. Им можно сделать адресную рассылку о повышении цен с 1 сентября, подчеркнув, что для них цены останутся прежними до 1 января. Это показывает вашу лояльность и готовность идти навстречу, а также дает клиентам время пересмотреть бюджет и не уйти в другой салон.
10. Регулярно пересматривайте прайс-лист
Это основано на здравом смысле: плавное увеличение цен на услуги гораздо лучше воспринимается клиентами. Проводите изменения постепенно, каждый год. Для ваших посетителей итоговое подорожание стрижки или, скажем, педикюра будет сопоставимо с ценой чашки кофе и вряд ли вызовет негативную реакцию.
Таким образом, внедряйте свою ценовую стратегию корректно и не стесняйтесь обоснованно повышать тарифы. Система автоматизации работы вашего салона красоты станет в этом незаменимым помощником, а удобная аналитика выявит сильные и слабые стороны бизнеса.